Welcher Vertriebskanal ist der Richtige für mich?

21.07.2021 - Marco Makdissi

Nachdem Ihr bereits an Euren Produkten beziehungsweise Dienstleistungen gefeilt habt, ist es an der Zeit, sich Gedanken über die Distributionswege zu machen. Wie soll das besagte Produkt an den Endverbraucher gelangen? Welche Vertriebskanäle gibt es überhaupt, worin unterscheiden sich diese und welche stellen vor allem für Euch eine gute Wahl dar?
Das erfahrt Ihr hier!

 

Welche Vertriebskanäle gibt es?

Grundsätzlich unterscheiden wir zwischen zwei Hauptkategorien: die direkten und die indirekten Vertriebskanäle. 

 

Direkter Vertrieb

Unter dem direkten Vertrieb versteht man den Verkauf von Waren ohne die Einbindung von unternehmensexternen Absatzmittlern oder Funktionen. Somit verkaufen wir unmittelbar an den Endverbraucher, wobei hier erneut zwischen online und offline Varianten unterschieden wird. Klassische Verkaufskanäle sind unter anderem eigene Firmenniederlassungen oder Verkaufsfilialen. Auch altbewährte Methoden wie der Telefon- und der Katalogvertrieb zählen zum direkten offline Vertrieb. Falls Ihr den Onlineverkauf hingegen präferiert, solltet Ihr lieber auf Online-Shops beziehungsweise E-Commerce zurückgreifen. 

 

Vorteile 

  • Direkter Kontakt zu Endabnehmern ermöglicht besseres Kundenverständnis und erlaubt Produkt-, Marken- und Entwicklungsoptimierungen
  • Höhere Liefergeschwindigkeit
  • Qualitätssicherung / Höhere Kompetenz (fachliche Beratung, Service etc.) 

Nachteile

  • Hoher Kapitaleinsatz und laufende Kosten
  • Beschränktes Sortiment entspricht ggf. nicht den Kundenanforderungen
  • Ohne Intermediäre (Zwischenhändler) ist es schwieriger, eine entsprechende Reichweite zu erzielen

An dieser Stelle sollte jedoch erwähnt werden, dass die hohen Kostenstrukturen im direkten Vertrieb je nach Verkaufskanal stark variieren. Sofern würden für einen physischen Verkaufsstandort beispielsweise erheblich höhere Kosten anfallen als für einen Online-Shop.

 

Indirekter Vertrieb

Ein indirekter Vertrieb liegt vor, wenn in dem Absatzkanal sogenannte Intermediäre dazwischengeschaltet werden. Intermediäre sind rechtlich selbstständige unternehmensexterne Vertriebspartner, die in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion einnehmen. Diese sind selten für die Herstellung zuständig, was den Vorteil hat, dass sie sich auf Vertrieb und Marketing konzentrieren können. 

Als unternehmensexterne Vertriebspartner kommen beispielsweise Groß- und Einzelhändler, aber auch OEMs (Original Equipment Manufacturers) und VARs (Value-Added Retailers) in Frage, wohingegen die Value-Added Retailers die Aufgabe haben, ein Produkt um bestimmte Merkmale zu erweitern und infolgedessen das neue Produkt direkt an den Kunden weiter zu verkaufen.

 

Vorteile

  • Hoher Distributionsgrad 🡪 hohe Reichweite
  • Niedrige Vertriebskosten und Managemententlastung
  • Geringe Kapitalbindung
  • Sortimentseffekt: Die Attraktivität eines Produktes steigt, wenn es gebündelt mit anderen Produkten eines Sortiments nützlicher/ interessanter erscheint.

Nachteile

  • Gewinnteilung 
  • Mangelnde Preiskontrolle
  • Keine direkten Kundenkontakte

 

Dementsprechend lässt sich zum indirekten Vertrieb sagen, dass der Aufwand gestreut und zum Teil auf die Intermediäre abgewälzt wird, was aber auch im Umkehrschluss bedeutet, dass wir ein Stück des Kuchens abgeben müssen. Außerdem kommt noch hinzu, dass die Komplexität durch mehrstufige Verkaufskanäle zunimmt. Denn beim indirekten Vertrieb kann nicht nur ein Intermediär (einstufiger Verkaufskanal), sondern gleich mehrere (mehrstufige Verkaufskanäle) eingebunden werden.

 

Die Wahl des Vertriebswegs

Die Wahl der Vertriebskanäle hängt von vielen Faktoren ab, wobei das Produkt die zentralste Rolle spielt. Handelt es sich nämlich um ein standardisiertes Produkt, so ist es empfehlenswert, den indirekten Weg zu nehmen. Diese Entscheidung ermöglicht es, großflächig geografische Lagen abzudecken. Benötigt das jeweilige Produkt hingegen intensive Beratung und Service, so ist der Kundenkontakt unabdingbar. Demnach sollten sie den direkten Vertriebsweg einschlagen.

 

Wofür Ihr Euch entscheidet, sollte immer von der Infrastruktur Eures Unternehmens abhängen. Um den ersten Schritt einzuschlagen ist es ratsam, sich über die drei folgenden Aspekte Gedanken zu machen:

  1. Wie sieht die Finanzkraft Eures Unternehmens aus?
  2. Ergänzen andere Güter eines Sortiments Euer Produkt und machen es dadurch attraktiver?
  3. Wie möchtet Ihr Euch am Markt positionieren?

Außerdem findet mittlerweile 70% des Handels online statt (Stand: 02.2021).
Insoweit bietet es sich daher für kleinere Unternehmen an, einen Direktvertrieb über eine eigene E-Commerce Plattform zu betreiben. Niedrigere Kosten, CRM-Tools, Tracking-Softwares und leichtere Zahlungsabwicklungen (z.B. PayPal) sind nur einige von vielen Vorteilen.

 

Abschließende Worte

Nun kennt Ihr beide Vertriebswege und deren Varianten. Obwohl wir sie in diesem Beitrag gegenübergestellt haben, heißt das jedoch nicht, dass Ihr Euch nur für eines von beiden entscheiden müsst. Denn ein Multi-Channel Ansatz kann durchaus bei korrekter Umsetzung angestrebt werden. Beachtet dabei nur, dass es zu Eurer Strategie passt und Ihr Eure Corporate-Identity bewahrt. Haltet daher Eure Kanäle einheitlich, um Euren Kund*innen eine benutzerfreundliche Customer Journey zu ermöglichen.

Somit seid Ihr bestens für einen erfolgreichen Vertrieb gewappnet!

 

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