Verkaufsgespräch führen – Mit diesen Tipps fällt es Ihnen leichter!

18.05.2021 - Marco Makdissi

Wer kennt es nicht? Das Telefon klingelt, man nimmt den Hörer ab und wird direkt mit Informationen überschüttet, die ein Produkt bewerben sollen. Dabei bekommen Kund*innen meistens dasselbe zu hören und werden selbst oftmals vernachlässigt. Der reine Verkaufserfolg sowie wenig bis kein Interesse am Menschen, drängt Kunden in die Defensive und aus dieser Position kommen sie nur schwer wieder heraus. Ist diese Situation eingetreten, so wird es Ihnen schwerfallen, diese Blockade auf der Kundenseite aufzulösen. Das ist schade, da gerade in dieser Phase der Vertriebler durch Persönlichkeit, Geschick und Empathie überzeugen kann. Aus diesem Grund haben wir Euch einige nützliche Tipps und Techniken vorbereitet.

Wie Ihr den Kunden besser erreichen und überzeugen könnt, erfahrt Ihr hier!

 

Der Kunde ist König!

Der Einstieg in das Verkaufsgespräch ist entscheidend. Schließlich wird an dieser Stelle die Stimmung für das gesamte Gespräch gesetzt. Deshalb solltet Ihr Euch als Ziel setzen, gerade in dieser Phase einen tollen ersten Eindruck zu hinterlassen. 

Bevor es zu dem persönlichen Gespräch kommt, solltet Ihr jedoch gut vorbereitet sein. Dafür eignet sich beispielsweise das Tool der Buyer Persona oder eine Bedarfsanalyse. 

Definiert konkrete Zielgruppen, die es Euch ermöglichen, anbahnende Einwände oder Fragen aufzuklären und anhand dessen eine stimmige Konversation sicherzustellen. Denn das Wohlbefinden der Kunden*innen sollte an höchster Stelle stehen. Geht dafür ruhig auf die Kunden*innen ein, indem Ihr zu Beginn lockeren Small Talk betreibt. Einerseits wird dadurch die Stimmung besser und andererseits gewinnt Ihr hierdurch auch Sympathie und Vertrauen. Nachdem Ihr nun eine gute Basis geschaffen habt, gilt es darauf aufzubauen. Gebt den Kunden*innen das Gefühl, dass Ihr auf einer Wellenlänge seid. Dafür ist es enorm wichtig, dass Ihr Euch auch sprachlich Eurem Gegenüber anpasst und dieser Euch jederzeit folgen kann. An dieser Stelle spielt der gegenseitige Austausch eine wesentliche Rolle!

 

Den Homo Oeconomicus gibt es nicht – emotionales Handeln ist gefragt!

Durch die Digitalisierung hat sich die Informationsbeschaffung enorm gewandelt. In nur wenigen Klicks lassen sich jegliche Informationen eines Produktes bzw. einer Dienstleistung beschaffen.

Das bedeutet: Sich nur auf rationaler Weise an die Kunden heranzutasten, bringt nicht sonderlich viel. Das stumpfe Vortragen von Produktmerkmalen oder Datenblättern ist nicht empfehlenswert – das können Kunden auch selbst! Viel mehr solltet Ihr versuchen die Gefühlswelt des Gegenübers anzusprechen. Denn Menschen treffen Ihre Entscheidungen im Kontext Ihrer Bedürfnisse und Emotionen.

Genießt hierfür den Austausch mit Euren Mitmenschen und habt Spaß im Gespräch – zeigt Interesse für Eure Kunden!

 

Richtig Nutzen argumentieren können!

Sicherlich werden sich Kund*innen über den angenehmen Austausch freuen, aber natürlich steckt auch vertriebliches Interesse dahinter. Denn wir können die Emotionen des Gegenübers zu unserem Vorteil nutzen, indem wir Impulse erzeugen und durch eine gelungene Nutzenargumentation zum Kauf anregen. Dafür eignet sich insbesondere der bereits erwähnte Small Talk, aus dem sicherlich der ein oder andere Eindruck gewonnen wurde.  Nun gilt es, diese Informationen geschickt in die Nutzenargumentation miteinzubeziehen. Hierfür gibt es zahlreiche Techniken. In diesem Artikel gehen wir jedoch nur auf die „WBM-Methode“ ein. Die Was Bringt’s Mir Methode besteht aus einem 3er-Konstrukt, wobei das „Was“ für das (Produkt-)Merkmal, das „Bringt’s“ für die Leistung und das „Mir“ für den persönlichen Nutzen steht. 

Wenden wir nun ein Beispiel an, um die Methode praxisnah zu verdeutlichen:

Beispiel 1:

Wir sind ein Autoverkäufer, welcher sich in einem Kundengespräch mit Herrn Schneider befindet. Dort erfahren wir, dass der Kunde an einem bestimmten Auto interessiert ist, jedoch noch seine Bedenken hat. Im Gespräch erzählt uns Herr Schneider, dass er seit Längerem nicht mehr gefahren ist, weshalb er bei dem Einparken Schwierigkeiten hat. Diese relevante Information können wir nun nutzen und dem Kunden ein attraktives Angebot unterbreiten. Denn dasselbige Kraftfahrzeug bieten wir auch mit einer Extraausstattung an. In diesem Fall bedeutet dies, dass wir Herrn Schneider den Komfort ermöglichen, durch die Einparkhilfe jederzeit ganz entspannt in eine Parklücke zu kommen.

Beispiel 2:

Als Stromanbieter sind wir im Kundengespräch und wollen Frau Haller für ihren bestehenden Tarif ein besseres Angebot offerieren. Wir erfahren, dass sie das Angebot an sich attraktiv findet, jedoch aus persönlichen Beweggründen auf eine nachhaltige erneuerbare Energiequelle setzen will. Als diversifiziertes Unternehmen bieten wir zusätzlich eine Ökostrom-Variante an. Wir nutzen die Gelegenheit und stellen diese der Interessentin vor, damit sie uns als glückliche Bestandskundin erhalten bleibt. Frau Haller hat somit die Sicherheit, dass ihr Beitrag zu 100% den Ausbau von erneuerbaren Energien unterstützt, wodurch sie ihren Teil zur Energiewende beitragen kann.

Für Abwandlungen und praxisnahen Anwendungsmöglichkeiten der WBM-Methode und der generellen Nutzenargumentation empfehlen wir unseren Skillbadge: „Nutzen argumentieren“

Im Anschluss an jede Nutzenargumentation solltet Ihr zudem immer eine Zwischenfrage stellen, um ein Zwischenfeedback zu erhalten und gegebenenfalls die Konversation anpassen zu können. Durch geschlossene Fragen (Ja-/ Nein-Antworten) oder auch offene Fragen für mehr Input, lassen sich zielführende Nachbesserungen in der Argumentation vornehmen.

 

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass ein gutes Verkaufsgespräch Geschick und Erfahrung benötigt. Kundenzentriertes Handeln wird Euch mehr Erfolg einbringen als Produktzentrierung. Gerade in Bezug auf die Gefühlswelt lassen sich hervorragende Verkaufsgespräche führen. Denkt daran, die Kund*innen als Menschen zu sehen und nicht nur als bloßes Mittel zum Zweck, denn das fällt auf und geht meist schief. Verliert nicht den Mut, falls die ersten Gespräche nicht so ablaufen, wie Ihr es Euch gewünscht habt. 

Schließlich sagt man so schön: Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen!

In diesem Sinne: Viel Erfolg!

Euer EC3L Team

Wir freuen uns über Tipps, Infos und Hinweise, was wir in unserem Blog aufgreifen sollten. Schreibt uns eure Vorschläge ganz klassisch per E-Mail an Blog@ec3l.com