Die Qualifikation – Zielsicher durch die Bedarfsanalyse
Wenn wir die richtigen Fragen stellen und lernen, aktiv zuzuhören, dann werden Kund*innen immer offener dafür sein, reichhaltige Informationen über ihre Wünsche und Bedürfnisse mit uns zu teilen. Der nächste entscheidende Schritt ist es, diese Informationen zielführend einzusetzen. Es gilt das passende Angebot zu identifizieren und kundenorientiert darzustellen. All das geschieht in der nächsten Phase unseres Verkaufsgesprächs: in der Nutzenargumentation.
Die Nutzenargumentation
Warum heißt die nächste Gesprächsphase nicht einfach Angebotspräsentation? Die Nutzenargumentation trägt diesen Namen, um zu verdeutlichen, worum es in dieser Phase geht: den persönlichen Nutzen von Kund*innen. Dieser sollte in jeder Angebotspräsentation im Fokus stehen. Was haben Deine Kund*innen Dir mitgeteilt? Worauf legen sie Wert? Was ist Ihnen wichtig? Stelle diese Aspekte Deines Angebots unbedingt in den Mittelpunkt Deiner Präsentation und verzichte auf Aneinanderreihungen von Produktmerkmalen.
Der individuelle Kundennutzen
Schauen wir uns erneut unser Sessel-Beispiel an: Während manche Kund*innen die Langlebigkeit des Echtleders schätzen, mögen andere eher die Optik, weil es ihren Lesebereich noch attraktiver gestaltet. Der individuelle Kundennutzen ist demnach die persönliche Bedeutung eines Merkmals oder Vorteils Deines Angebots.
Ohne die Bedarfsanalyse ist es reiner Zufall, ob man in der Nutzenargumentation genau das richtige Argument bringt, um Kund*innen zu überzeugen. Gerade die Nutzenargumentation als Produktpräsentation liefert die individuellen Kaufargumente auf Basis derer sich für oder gegen Dein Angebot entschieden wird.
Hebe also die passenden Argumente hervor, die Kund*innen ganz persönlich überzeugen. Diese Argumentation kannst Du erst dann aufbauen, wenn Du in der Bedarfsanalyse genügend Fragen gestellt und aufmerksam zugehört hast. Wir fassen also zusammen: In der Bedarfsanalyse legen wir den Grundstein für die nächste Verkaufsphase, die Nutzenargumentation. Wir identifizieren, welche Wünsche, Bedürfnisse und Vorstellungen Kund*innen mitbringen, um darauf aufbauend das passende Angebot zu unterbreiten. Der individuelle Kundennutzen – die Lösung für die Wünsche, Probleme und Vorstellungen – steht dabei immer im Mittelpunkt unserer Argumentation.
